Veel salesorganisaties investeren in trainingen die hun verkopers leren om klanten te typeren. Is dit een zinvolle besteding van opleidingsgeld? Als antwoord op deze vraag, geef ik je 8 observaties uit mijn praktijk als salescoach.
1. Je herkent de verkoper aan zijn klanten
Tijdens fieldcoaching dagen kom ik met gemiddelde zeven klanten in contact van een verkoper/coachee. Als persoonlijkheidsexpert valt het mij op dat er vaak een rode draad loopt doorheen de profielen van de klanten: ze lijken qua gedragsstijl goed op de verkoper.
2. Het is niet omdat je het weet dat je het kan
Weinig verkopers (of mensen in het algemeen) slagen erin om zich significant anders te gedragen dan ze werkelijk zijn, ook al kennen zij de gedragstypologie van de klant. Dominante verkopers hebben nog steeds moeite om zich rustig te gedragen bij introverte klanten en relatiegerichte verkopers spreken nog vaak in termen van ‘voelen’ ook al weten ze dat er een analytische klant tegenover hen zit. Je gedrag aanpassen aan de klant is in de praktijk moeilijker dan op papier. Wat logisch is. Ik denk hierbij steeds aan de volgende vergelijking: het is niet omdat je weet dat Tom Boonen hard kan fietsen, dat je met hem kan mee fietsen.
3. Tot spijt van wie verglijdt
Zelfs als verkopers erin slagen om zich succesvol aan te passen aan de gedragsstijl van de klant, vervaagt dit ‘matchend’ gedrag van zodra er stress ontstaat. Spanning zorgt ervoor dat 95% van alle verkopers vervallen in hun oude reacties. Alle inspanningen die je tot op dat moment geleverd had om jezelf aan te passen, zijn dan voor niks geweest.
4. Klanten typeren onttrekt aandacht aan het gesprek
Als ongetraind ‘typoloog’, wat de meeste verkopers zijn, kost het veel moeite om de gedragsstijl van je klant te achterhalen. Deze inspanning zorgt ervoor dat je minder aandachtig bent in het gesprek zelf en je hoogstwaarschijnlijk nuttige aankoop informatie mist.
Het mag duidelijk zijn dat wij vanuit Blinc in de eerste plaats geloven in het leren kennen van jezelf als verkoper, om vanuit die zelfkennis een betere connectie te maken met je klanten. Je weet op dat moment beter hoe je zelf functioneert en wat jij vanuit je eigen stijl dient te doen om je salescyclus te versterken en op de golflengte van de klant te komen.
1. Je bent overtuigender vanuit je eigen stijl
Heb je ooit iemand zijn gedrag gekopieerd en toch niet dezelfde resultaten bekomen als de persoon van wie je het gedrag overnam? Dat is normaal. Gedrag kopieren voelt onwennig en onwennigheid is zelden overtuigend.
2. Enkele essentiële verkoopfasen hebben niks met de stijl van de klant te maken
Prospecteren en afsluiten zijn essentieel voor je verkoopresultaten. Sales is a numbers game, je moet de beiden veel doen. Prospectie- en afsluit technieken die bij jouw verkoopstijl passen, maken dat je zin hebt om beiden veel te doen en dat je overtuigend en succesvol bent als je ze doet.
3. Je groeit sneller voor jezelf dan voor je klant
Elke verkoper dient bij te leren en zich te stretchen. Wie bijleert komt uit zijn comfortzone, wat (bij voorbaat) oncomfortabel voelt. Mijn ervaring is dat verkopers sneller iets oncomfortabel doen omdat ze zelf iets bijleren dat duurzaam resultaat oplevert, dan om de klant te pleasen.
4. Elke verkoop vereist IQ, EQ en actie
Welke gedragsstijl je ook hebt, élke verkoop heeft te maken met informatie en nauwkeurigheid (IQ), het vermogen om een band aan te gaan met de klant (EQ) en daadkrachtige actie. Vanuit je persoonlijke stijl hebt je een natuurlijke sterkte in één of twee van de drie componenten en dien je een derde te ontwikkelen. Kennis van jezelf geeft je een duidelijk beeld van wat je te ontwikkelen hebt om succesvol te zijn.
Ken jij je eigen verkoperstype en weet je waar je sterktes en hefbomen liggen? Doe de 5 minuten indicatieve zelftest online en ontdek het.
