DEEL 1 ARTIKEL: Vragen die leiden tot verkoop
Hoe komt het dat potentiële klanten vaak erg lauw reageren op een enthousiaste uiteenzetting van je product of dienst?
Omdat het spuien van feiten hun behoefte niet triggert. Als passieve luisteraars worden klanten niet uitgedaagd om na te denken of ze jouw product nodig hebben. Het is jouw uitdaging als verkoper om prospecten met gerichte en scherpzinnige vragen de aankoop van jouw product of dienst te doen overwegen.
In onze vorige nieuwsbrief introduceerden wij het concept UBR, Unique Buying Reasons, dé redenen die jouw klanten in het verleden hebben aangezet om tot de aankoop over te gaan.
Succesvolle verkoopvragen zijn vragen waarmee je achterhaalt of jouw UBR's ook van belang zijn voor de prospect waarmee je nu in gesprek bent.
OEFENING: maak van je UBR lijst een SALESVRAGEN HOTLIST
Concreet voorbeeld: Het UBR onderzoek van Filad, een call-center dat onder meer outbound prospectie telefoons doet, toonde dat de 3 voornaamste aankoopredenen van hun klanten zijn:
- Overbezette salesmensen die niet de tijd hebben om prospectietelefoons te doen
- Salesmensen die te snel opgeven aan de telefoon
- Direct persoonlijk contact met de zaakvoerders en call-agents
Eerder dan deze aankoopredenen te gaan uitschreeuwen naar hun klanten, vormde Filad deze UBR's om tot de volgende hotlist van salesvragen
- Over hoeveel tijd beschikken uw salesmensen dagelijks om prospectietelefoons te doen? Is dit volgens u voldoende?
- Hoe volhardend zijn uw salesmensen in het verkrijgen van een afspraak? Is dit een efficiënte manier van werken?
- Hoe belangrijk is het voor u om de call-agents die in uw naam klanten opbellen persoonlijk te kennen?
Met deze set van vragen nodigt Filad zijn potentiële klanten uit om mee te denken in het commerciële proces, bestaande pijnpunten en behoeften naar boven te halen en de meerwaardevan de aangeboden diensten te overwegen.
DEEL 2: GEPERSONALISEERDE SALESTIPS
Kent u uw verkoperstype niet, maar wilt u wel een eerste indicatie, doe dan hier de online verkoperstypetest.
Type 1: de 'puntjes op de i' verkoper:Je hebt de neiging om tot in de kleinste details over je product te vertellen. Stel een grondige UBR vragenlijst samen om allereerst een nauwkeurig beeld te verkrijgen van de situatie van de klant.
Type 2: de hulpvaardige verkoper:Je voelt makkelijk de onuitgesproken noden van je klant aan. Gebruik de UBR vragen om je gevoel te staven en de vermoedde aankoopbehoeften door je klant te laten bevestigen.
Type 3: de doelgerichte verkoper:Je overtuigt prospecten makkelijk met je energie. Besef dat je nog meer resultaat behaalt, als je de juiste vragen stelt, luistert en écht weet wat er speelt voor de klant.
Type 4: de atypische verkoper: Je stelt intuïtief verdiepende vragen. Je UBR vragenlijst helpt je om structuur in het gesprek te behouden en naast relationele ook rationele aankoopmotieven te ontdekken.
Type 5: de bedachtzame verkoper: Je stelt van nature scherpzinnige vragen. Wees naast professioneel ook voldoende sympathiek, zodat jouw prospect je vragen wil beantwoorden.
Type 6: de loyale verkoper: Je hebt graag duidelijkheid over wat de klant van jou verwacht. Wanneer je de UBR vragen gebruikt, krijg je concrete en duidelijke antwoorden van je klant.
Type 7: de enthousiaste verkoper: Je praat met enthousiasme en energie. De UBR vragen helpen je om aan het begin van het gesprek voldoende te focussen op het verhaal en de behoeften van de klant.
Type 8: de 'wat je ziet is wat je krijgt' verkoper: Je vindt het fijn om je klant met confronterende vragen uit te dagen. De UBR vragenlijst zorgt ervoor dat je je klant doelgericht en beredeneerd confronteert.
Type 9: de rustige verkoper: Je vindt het fijn om het verkoopsgesprek zijn natuurlijke gang te laten gaan. De UBR vragen geven je een houvast om het gesprek op een niet dominante manier te leiden.
Reacties
Hello. And Bye.
Gepost door Stanleycledy op 22 februari 2019First of all I want to say fantastic blog! I had a quick question that I'd like to ask
Gepost door cialis op 23 februari 2019if you do not mind. I was curious to find out how you center yourself and clear your mind prior to
writing. I have had difficulty clearing my mind in getting my thoughts out
there. I truly do enjoy writing but it just seems like the
first 10 to 15 minutes are lost just trying to figure out how to begin.
Any suggestions or tips? Many thanks!
Find yourself a girl for the night in your city: http://webhop.se/getsexinyourcity91751
Gepost door Joshuatwers op 24 februari 2019Find yourself a girl for the night in your city: http://tropaadet.dk/adultdating88212
Gepost door Joshuatwers op 25 februari 20193 Ways to Last Longer in Bed: http://rih.co/astongerined93176
Gepost door Joshuatwers op 27 februari 2019You win iPhone X: https://aaa.moda/ouinphone27582
Gepost door EduardoRouff op 27 februari 2019What's the easiest way to earn $30000 a month: https://aaa.moda/investcrypto90028988
Gepost door Stanleyhep op 28 februari 2019Natural Stress Solutions CBD Relief Body Lotion: http://rih.co/aturaltressolutions20666
Gepost door WilliamJef op 01 maart 2019Nature's Way Alive Once Daily Men's 50+ Ultra Potency Tablets: http://perkele.ovh/astongerined70485
Gepost door Joshuatwers op 01 maart 2019Get $1500 – $6000 per DAY: https://arill.us/investcrypto90023514
Gepost door Stanleyhep op 01 maart 2019You almost won an New iPhone X: http://rih.co/ouinphone97801
Gepost door EduardoRouff op 02 maart 2019Natural Stress Solutions CBD Capsules Night: http://jnl.io/investcrypto72031
Gepost door WilliamJef op 04 maart 2019How You Can Make $100,000 Every Month Trading Forex: http://www.vkvi.net/investcrypto99335
Gepost door Stanleyhep op 04 maart 2019The best women for sex in your town: https://aaa.moda/bestsexygirldating92253
Gepost door Joshuatwers op 05 maart 2019Meet sexy girls in your city: http://www.lookweb.it/bestsexygirldating75751
Gepost door WilliamJef op 05 maart 2019The best girls for sex in your town: http://webhop.se/bestsexygirlsdating70521
Gepost door Joshuatwers op 06 maart 2019What is the best cryptocurrency to invest in 2019: http://webhop.se/cryptoinvestbitcoin72648
Gepost door WilliamJef op 08 maart 2019How To Make $10,000 a Day Trading Forex - The Most EASIEST Way For Beginners (SECRET REVEALED): http://yourls.site/cryptoinvestbitcoin26188
Gepost door Stanleyhep op 08 maart 2019Comment gagner 3000 € Fast Fast Money | Le budget occupe: http://webhop.se/cryptoinvestbitcoin13946
Gepost door EduardoRouff op 08 maart 2019Wie man aus ? 3.000 ? 128.000 macht: https://lil.ink/cryptoinvestbitcoin41534
Gepost door Joshuatwers op 08 maart 2019Best cryptocurrency to Invest 2019: http://rih.co/bestinvestcryptobitcoin85105
Gepost door WilliamJef op 09 maart 2019J'ai 23 000 €. Comment l'utiliser au mieux pour gagner plus d'argent: http://yourls.site/bestinvestcryptobitcoin11862
Gepost door EduardoRouff op 10 maart 2019How To Make Over $10,000 In One Trade | Live Forex Trading and Analysis: http://yourls.site/bestinvestcryptobitcoin49759
Gepost door Stanleyhep op 11 maart 2019SEnuke TNG 2019 Version Reviewed: DISCOUNT & HUGE BONUS: http://www.abcagency.se/bestseotools49449
Gepost door WilliamJef op 12 maart 2019How to Get More Traffic | Quality Traffic: http://to.ht/getmoretraffic41034
Gepost door Stanleyhep op 12 maart 2019Make $200 per hour doing this: http://www.lookweb.it/milliondollars81703
Gepost door Joshuatwers op 12 maart 2019SEnuke TNG 2019 Version Reviewed: DISCOUNT & HUGE BONUS: http://jnl.io/bestseotools82440
Gepost door WilliamJef op 14 maart 2019Suchen Sie sich ein Madchen fur die Nacht in Ihrer Stadt: http://valeriemace.co.uk/bestsexygirlsadultdating81492
Gepost door EduardoRouff op 15 maart 2019Rencontrez des filles sexy dans votre ville: http://corta.co/bestsexygirlsadultdating19610
Gepost door WilliamJef op 15 maart 2019Paid Surveys: Earn $30,000 Or More Per Week: http://jnl.io/15000investbinarycrypto56812
Gepost door Stanleyhep op 18 maart 20192019 Cryptocurrency Investment Guide: http://rih.co/15000investbinarycrypto25332
Gepost door WilliamJef op 18 maart 2019Forex Prodigy Makes $10,000 in 30 Minutes! - Market Traders Institute: http://rih.co/15000investbinarycrypto52263
Gepost door Joshuatwers op 18 maart 2019$10000 per day Trading Bitcoins on the Binary Options Market: http://goto.iamaws.com/15000investbinarycrypto71935
Gepost door EduardoRouff op 19 maart 2019Forex 1000 To 1 Million Р Turning $10,000 into $1 Million in Forex: http://valeriemace.co.uk/15000investbinarycrypto80997
Gepost door Joshuatwers op 20 maart 2019The best girls for sex in your town: https://aaa.moda/adultdating39431
Gepost door Joshuatwers op 21 maart 2019Get $1000 – $6000 A Day: http://goto.iamaws.com/bestinvestcrepto65154
Gepost door Stanleyhep op 23 maart 2019Wie man € 10.000 pro Tag SCHNELL macht: http://www.vkvi.net/bestinvestcrepto77119
Gepost door WilliamJef op 23 maart 2019Comment gagner de l'argent suppl?mentaire ? la maison - seulement 3000 ? par jour: http://www.vkvi.net/bestinvestcrepto49145
Gepost door Joshuatwers op 23 maart 2019Best cryptocurrency to Invest 2019: http://perkele.ovh/bestinvestcrepto89301
Gepost door EduardoRouff op 24 maart 2019Suchen Sie sich ein M?dchen f?r die Nacht in Ihrer Stadt: http://www.abcagency.se/bestadultdating81715
Gepost door Joshuatwers op 25 maart 2019Chicas sexys para pasar la noche en tu pueblo.: http://jnl.io/bestadultdating28875
Gepost door EduardoRouff op 26 maart 2019Meet sexy girls in your city: http://corta.co/bestadultdating88784
Gepost door WilliamJef op 27 maart 2019Beautiful girls for sex in your city: http://www.abcagency.se/bestadultdating51670
Gepost door Joshuatwers op 27 maart 2019Best cryptocurrency to Invest 2019: http://valeriemace.co.uk/from1500perday35469
Gepost door Stanleyhep op 28 maart 2019Find yourself a girl for the night in your city: http://to.ht/bestadultdating34317
Gepost door Joshuatwers op 28 maart 2019The best women for sex in your town: https://lil.ink/bestadultdating33079
Gepost door EduardoRouff op 29 maart 2019How to make $10,000 Per day FAST: http://rih.co/5000perday71405
Gepost door Stanleyhep op 29 maart 2019$200 for 10 mins “work?”: http://www.lookweb.it/$5000perday81056
Gepost door WilliamJef op 30 maart 2019The best women for sex in your town: https://lil.ink/adultdating95313
Gepost door Joshuatwers op 31 maart 2019Sexy girls for the night in your town: http://goto.iamaws.com/bestadultdating61562
Gepost door Joshuatwers op 02 april 2019How to invest in bitcoins in 2019 and receive passive income of $ 7,000 per month: http://jnl.io/investcrypto79752
Gepost door Stanleyhep op 03 april 2019Investieren Sie einmalig 5.000 USD in Kryptowahrung und erhalten Sie ein passives Einkommen von 7.000 USD pro Monat: http://www.lookweb.it/investcrypto74901
Gepost door EduardoRouff op 03 april 2019Hoe te beleggen in bitcoins in 2019 en ontvang een passief inkomen van $ 7.000 per maand: http://corta.co/investcrypto36767
Gepost door Joshuatwers op 03 april 2019If you invested $1,000 in bitcoin in 2011, now you have $4 million: http://www.vkvi.net/investcrypto18160
Gepost door WilliamJef op 03 april 2019Cryptocurrency Trading & Investing Strategy for 2019. Receive passive income of $ 7,000 per month: https://tinyurl.com/cryptoinvest21773
Gepost door Stanleyhep op 05 april 2019If you invested $1,000 in bitcoin in 2011, now you have $4 million: http://www.lookweb.it/cryptoinvest16775
Gepost door EduardoRouff op 06 april 2019How to invest in bitcoins in 2019 and receive passive income of $ 7,000 per month: http://rih.co/cryptoinvest80368
Gepost door WilliamJef op 06 april 2019iPhone XS Giveaway Contest - Enter to Win an iPhone XS Free: http://www.abcagency.se/winiphone47525
Gepost door Stanleyhep op 06 april 2019Enter to win an iPhone XS Max & AirPods in this free giveaway: http://jnl.io/winiphone45132
Gepost door EduardoRouff op 07 april 2019You win iphone X - Apple Community: https://lil.ink/winiphone16053
Gepost door Joshuatwers op 07 april 2019Win an iPhone X | Free Competitions: https://lil.ink/winiphone28515
Gepost door WilliamJef op 07 april 2019iPhone XS Giveaway Contest - Enter to Win an iPhone XS Free: http://www.lookweb.it/winiphone60905
Gepost door PhilipInvap op 08 april 2019Beautiful women for sex in your town: http://rih.co/adultdatingincity52502
Gepost door MauriceAmevy op 09 april 2019UPDATE: Cryptocurrency Investing Strategy - Q2 2019. Receive passive income of $ 7,000 per month: http://www.abcagency.se/62802
Gepost door WilliamJef op 12 april 2019Invest in mining cryptocurrency $ 5000 once and get passive income of $ 7000 per month: http://rih.co/50854
Gepost door EduardoRouff op 12 april 2019How to invest in bitcoins in 2019 and receive passive income of $ 7,000 per month: http://jnl.io/13626
Gepost door Joshuatwers op 13 april 2019Invest $ 5,000 in cryptocurrency once and get $ 7,000 passive income per month: http://www.vkvi.net/75670
Gepost door KennethFunny op 14 april 2019Invest $ 5,000 in Bitcoin once and get $ 7,000 passive income per month: http://www.abcagency.se/41865
Gepost door PhilipInvap op 14 april 2019iPhone X Giveaway 2019 - Participate to Win an iPhone X: https://aaa.moda/winiphonex88525
Gepost door Stanleyhep op 15 april 2019Enter to win an iPhone XS Max & AirPods in this free giveaway: http://jnl.io/winiphonex70155
Gepost door KennethFunny op 16 april 2019Worldbestonlinepharmacy Risks Generic Brands Viagra 0nline Pharmacy <a href=http://bycheapvia.com>viagra prescription</a> Kamagra Oral Jelly Cvs Secure Ordering Isotretinoin Pills In Internet
Gepost door MatPlaicy op 21 april 2019Cryptocurrency Trading & Investing Strategy for 2019. Receive passive income of $ 7,000 per month: https://www.fleetic.com/url.php?url=https://vk.cc/9iSaPJ
Gepost door Joshuatwers op 22 april 2019If you invested $1,000 in bitcoin in 2011, now you have $4 million: http://www.24zoo.ru/go.php?url=https://vk.cc/9iSaPJ
Gepost door EduardoRouff op 23 april 2019