DEEL 1 ARTIKEL: Vragen die leiden tot verkoop
Hoe komt het dat potentiële klanten vaak erg lauw reageren op een enthousiaste uiteenzetting van je product of dienst?
Omdat het spuien van feiten hun behoefte niet triggert. Als passieve luisteraars worden klanten niet uitgedaagd om na te denken of ze jouw product nodig hebben. Het is jouw uitdaging als verkoper om prospecten met gerichte en scherpzinnige vragen de aankoop van jouw product of dienst te doen overwegen.
In onze vorige nieuwsbrief introduceerden wij het concept UBR, Unique Buying Reasons, dé redenen die jouw klanten in het verleden hebben aangezet om tot de aankoop over te gaan.
Succesvolle verkoopvragen zijn vragen waarmee je achterhaalt of jouw UBR's ook van belang zijn voor de prospect waarmee je nu in gesprek bent.
OEFENING: maak van je UBR lijst een SALESVRAGEN HOTLIST
Concreet voorbeeld: Het UBR onderzoek van Filad, een call-center dat onder meer outbound prospectie telefoons doet, toonde dat de 3 voornaamste aankoopredenen van hun klanten zijn:
- Overbezette salesmensen die niet de tijd hebben om prospectietelefoons te doen
- Salesmensen die te snel opgeven aan de telefoon
- Direct persoonlijk contact met de zaakvoerders en call-agents
Eerder dan deze aankoopredenen te gaan uitschreeuwen naar hun klanten, vormde Filad deze UBR's om tot de volgende hotlist van salesvragen
- Over hoeveel tijd beschikken uw salesmensen dagelijks om prospectietelefoons te doen? Is dit volgens u voldoende?
- Hoe volhardend zijn uw salesmensen in het verkrijgen van een afspraak? Is dit een efficiënte manier van werken?
- Hoe belangrijk is het voor u om de call-agents die in uw naam klanten opbellen persoonlijk te kennen?
Met deze set van vragen nodigt Filad zijn potentiële klanten uit om mee te denken in het commerciële proces, bestaande pijnpunten en behoeften naar boven te halen en de meerwaardevan de aangeboden diensten te overwegen.
DEEL 2: GEPERSONALISEERDE SALESTIPS
Kent u uw verkoperstype niet, maar wilt u wel een eerste indicatie, doe dan hier de online verkoperstypetest.
Type 1: de 'puntjes op de i' verkoper:Je hebt de neiging om tot in de kleinste details over je product te vertellen. Stel een grondige UBR vragenlijst samen om allereerst een nauwkeurig beeld te verkrijgen van de situatie van de klant.
Type 2: de hulpvaardige verkoper:Je voelt makkelijk de onuitgesproken noden van je klant aan. Gebruik de UBR vragen om je gevoel te staven en de vermoedde aankoopbehoeften door je klant te laten bevestigen.
Type 3: de doelgerichte verkoper:Je overtuigt prospecten makkelijk met je energie. Besef dat je nog meer resultaat behaalt, als je de juiste vragen stelt, luistert en écht weet wat er speelt voor de klant.
Type 4: de atypische verkoper: Je stelt intuïtief verdiepende vragen. Je UBR vragenlijst helpt je om structuur in het gesprek te behouden en naast relationele ook rationele aankoopmotieven te ontdekken.
Type 5: de bedachtzame verkoper: Je stelt van nature scherpzinnige vragen. Wees naast professioneel ook voldoende sympathiek, zodat jouw prospect je vragen wil beantwoorden.
Type 6: de loyale verkoper: Je hebt graag duidelijkheid over wat de klant van jou verwacht. Wanneer je de UBR vragen gebruikt, krijg je concrete en duidelijke antwoorden van je klant.
Type 7: de enthousiaste verkoper: Je praat met enthousiasme en energie. De UBR vragen helpen je om aan het begin van het gesprek voldoende te focussen op het verhaal en de behoeften van de klant.
Type 8: de 'wat je ziet is wat je krijgt' verkoper: Je vindt het fijn om je klant met confronterende vragen uit te dagen. De UBR vragenlijst zorgt ervoor dat je je klant doelgericht en beredeneerd confronteert.
Type 9: de rustige verkoper: Je vindt het fijn om het verkoopsgesprek zijn natuurlijke gang te laten gaan. De UBR vragen geven je een houvast om het gesprek op een niet dominante manier te leiden.
