De evolutie in verkoop

Zullen er in 2030 nog verkopers zijn? De meningen zijn verdeeld.  Wat wel vaststaat, is dat de ‘menselijke’ verkopers zich moeten ontwikkelen, want het verkoopvak evolueert.

Pitchen van USP’s: unique sellingpoints

Vóór de jaren zeventig was verkopen rechttoe rechtaan. Wie het meest overtuigend zijn product demonstreerde, won de klant voor zich.

Verkopers werden in deze periode gedrild in het energiek brengen van salespitches, slim uitgedokterde verhaallijnen met als doel de klant te overhalen van an offer they can’t refuse. De scripts werden achter gesloten deuren gefabriceerd en stonden bol van de USP’s, unique sellingpoints, indrukwekkende kenmerken van het product...

Ontdekken van UBR’s: ‘unique buying reasons’

Vanaf de jaren 70, de periode van Consultative Selling, werd de term UBR geboren, unique buying reasons. De klantensituatie was voortaan het focuspunt, waarbij de salesprofessional op zoek ging naar de unieke redenen van de prospects om het product of de dienst te kopen. UBR’s bestonden uit twee categorieën: problemen die de klant moest oplossen en ambities die hij wilde realiseren...

Aanbieden van UDE’s: ‘unique desired experiences’

En dat brengt ons bij vandaag. Hoe anders is het hedendaagse verkopen en wat zijn de gamechangers waarmee moderne salesprofessionals rekening moeten houden?

Lees verder

Beter verkopen volgens jouw persoonlijkheidstype

Het is perfect mogelijk dat twee mensen die verschillen op het vlak van persoonlijkheid, beiden succesvol zijn in verkoop.

De verscheidenheid in verkoopstijlen is te vergelijken met het verschil in voetbalstijlen tussen Pelé en Maradonna. Beide spelers hadden een sterk verschillende baltechniek en speelstijl, en zelfs een verschillend temperament. Maar beiden slaagden erin om vanuit alle hoeken van het veld te scoren.

Lees verder