Wat is RIO?

Hoe kan je als verkooporganisatie, ten tijde van digitalisatie en hyperpersonalisatie, nog positieve invloed uitoefenen op het verkoopproces?

Vroeger was verkopen rechttoe rechtaan. Het product stond centraal. De USP (unique selling proposition) van het product werd vol overtuiging verkocht. “Always be closing” overheerste de salestraining, verkopers praatten voor 80% van de tijd.

Vanaf de jaren ‘70 ontdekten we ‘Consultative Selling’. De UBR (unique buying reasons) van de klant stonden centraal. Verkopers toonden de product-fit aan. “First seek to understand, then to be understood”. Verkopers evolueerden van 80% praten naar 80% luisteren. Salestraining paste zich aan naar afgeleide methoden (SPIN selling, solution selling, customer centric selling, insight selling, …) en termen als ICP (ideal customer profile), persona’s, use-cases en customer journey vonden hun intrede.

Vandaag krijgen we de kans niet om de UBR te achterhalen. Klanten vergaren zelf hun productkennis en hebben al 57% van het aankoopproces voltooid alvorens een sales professional te spreken. Standaardproducten zijn uit,  we leven in een tijd van hyperpersonalisatie. Daarbij verwacht de klant convenience en wil het product de volgende dag thuis geleverd. Diensten zijn bij online te bestellen zonder menselijke tussenkomst. Klanten worden bediend door leveranciers over de hele wereld. Hierdoor stijgt de aankoop complexiteit. Het aantal product om uit te kiezen is geëxplodeerd en binnen ieder afzonderlijk product vind je de meest uiteenlopende prijzen. Tenslotte stellen klanten het bezit van ieder product in vraag. De deeleconomie groeit en klanten vragen sneller om een product te mogen gebruiken in plaats van het te kopen.

Vandaag is de tijd aangebroken van de 'Customer Experience'. Op basis van zijn UDE (unique desired experience) wil de klant dat de verkoper een totaalbeleving biedt die de prijs en de productkenmerken overtreft.

Mensen raken = klanten maken

De 6 cruciale skills van een moderne verkoper

De skills van een moderne verkoper schuiven op. Klanten verwachten dat verkopers hen gidsen door de aankoop complexiteit. Ze mogen hun klanten challengen en perspectief bieden.  Aankopers verwachten dat verkopers hun partner zijn in het proces van co-creatie en design thinking. Klanten verwachten vooral dat verkoopsorganisaties technologie aanbieden die hyperconvenient is. Vertrouwen creëren en waarmaken (denk aan de reviews) is precair. Moderne verkopers moeten over emotionele intelligentie beschikken, meer dan cognitieve intelligentie.

“Sales organisations shouldn’t be solving a sales problem, they should be solving an human problem” - Brent Adamson, VP, Gartner

Neem contact met ons op

Wat is RIO?

RIO is de ‘klik’

RIO is de situatie, wanneer aankopen en verkoper een salesgesprek verlaten met een geweldig gevoel van voldoening. Die klik die je voelt als twee zakenmensen zich openstellen voor elkaar, geloven dat ze iets voor elkaar kunnen betekenen. Het is die sfeer van respect, vertrouwen en gelijkheid. Beide partijen voegen inzichten toe aan een oplossing die voor beide partijen waardevol is. Iedere verkoop zou zo moeten zijn.

Deze klik lijkt willekeurig te ontstaan, maar in werkelijkheid is ze het gevolg van psychologische mechanismen van vertrouwen.

RIO is een methode

RIO is een methode die je als verkoper de mechanismen van vertrouwen leert kennen en herkennen. RIO leert je je gesprekspartner screenen zodat je op de juiste manier kan omgaan met jouw gesprekspartner, zodat de geweldige klik-belevenissen niet worden overgelaten aan het toeval, maar een element worden waar jij invloed op kan uitoefenen. Met de RIO methodiek groei je niet alleen als verkoper,  je groeit evenzeer als mens.

Maak meteen een afspraak

RIO is een boek

Hoe kan je in een minimum van tijd tot een maximum aan persoonlijke impact, verkoopresultaat en klanttevredenheid komen, dat is de kern van dit boek.

Differentieer je marketing - en sales aanpak met RIO personality based selling

Wat is de meerwaarde van salesmensen in een maatschappij waar klanten tot over hun oren geïnformeerd zijn, alles online te verkrijgen is en zaken binnen de 24 uur op je dorpel geleverd worden? En wie valt er nog voor een pushy salesverhaal, waarvan je de inhoud live via je mobiele telefoon kan factchecken en je de tevredenheid van andere klanten onmiddellijk kan raadplegen?

Verkopen in 2020 verschilt fundamenteel van traditionele commercialiteit. Klanten willen vandaag geserviced worden op een manier die ‘hyperconvenient’ en ‘hyperpersonalised’ is. Via instant communicatiemiddelen willen ze interactief begeleid worden in een aankoopproces dat van A tot Z als uniek, efficiënt en waardevol wordt ervaren. Customer experience is king!

Hoe kan je in een minimum van tijd tot een maximum aan persoonlijke impact, verkoopresultaat en klanttevredenheid komen, dat is de kern van dit boek. Aan de hand van het uiterst pragmatische RIO model wordt stapsgewijs het moderne aankoopproces opgebouwd, inclusief voorkeuren en afkeuren, do’s en don'ts van elk type klant, die leiden tot de hoogst mogelijke klantenwaardering.

Maar het boek gaat verder dan dat. RIO is eveneens een model dat de hedendaagse salesprofessional uitdaagt en richting geeft om vanuit een geheel nieuwe mind-set naar zijn beroep te kijken: verkopen vanuit duurzaamheid, maturiteit en gelijkwaardigheid.

Pre-order het boek